文 | 港股研究社
在激烈的存量競爭時代，絕大多數(shù)傳統(tǒng)消費品牌為個位數(shù)的增長苦苦掙扎。然而，中國食品飲料的牌桌上出現(xiàn)了一些逆勢高增長的品牌。
2025 年上半年，東鵬飲料、農(nóng)夫山泉和衛(wèi)龍等公司依然交出了營收、凈利雙雙狂飆的 2025 年 " 期中答卷 "。
如果仔細閱讀這些公司的財報，就會發(fā)現(xiàn)，它們能夠逆勢增長，共同的秘訣是成功打造了 " 第二增長曲線 "。農(nóng)夫山泉的茶飲料業(yè)務(wù)首次超越了傳統(tǒng)包裝水的收入；衛(wèi)龍的蔬菜制品撐起了 60% 營收；東鵬飲料的新產(chǎn)品 " 東鵬補水啦 " 也在半年內(nèi)創(chuàng)下了近 15 億元的銷售額，以 214% 的同比增長追平去年全年銷售總額。
更加有意思的一幕出現(xiàn)在資本市場。
今年，一場由新消費企業(yè)掀起的上市熱潮，讓港股消費板塊持續(xù)活躍。在這樣的背景下，上半年遞交的招股書失效不久后，業(yè)績勢頭正猛的東鵬飲料就再次向港交所遞交招股書，尋求 "A+H" 兩地上市。
從能量飲料到電解質(zhì)水，大單品時代的第二曲線突圍戰(zhàn)
自誕生起的幾百年來，一瓶飲料的關(guān)鍵價值通常被定義為 " 解渴 "。然而，隨著物質(zhì)世界的豐富，今天的消費者對飲料的需求變得更加多元化。
從包裝水與碳酸飲料主導(dǎo)市場，到茶飲、咖啡消費心智成熟，再到功能飲料甚至養(yǎng)生飲品崛起，產(chǎn)品的價值探索方向轉(zhuǎn)向 " 健康訴求 " 和 " 場景體驗 "。這種轉(zhuǎn)變正在推動整個行業(yè)，從過去以價格競爭為主的同質(zhì)化市場，進入了品類創(chuàng)新與品質(zhì)提升的新階段。
最具代表性的事件發(fā)生在新興賽道。近年來，無糖茶、功能飲料等細分市場正在以雙位數(shù)的增速領(lǐng)跑。2025 年上半年，農(nóng)夫山泉的茶飲料業(yè)務(wù)以 100.89 億元的收入首次超越其傳統(tǒng)支柱包裝水；東鵬飲料的電解質(zhì)水 " 補水啦 " 以超過 200% 的增長追平去年全年業(yè)績。
其中，東鵬飲料新品重投入的戰(zhàn)略無疑值得市場深思。與大部分核心品類增長乏力，從而轉(zhuǎn)向新品類的品牌不同，東鵬核心產(chǎn)品 " 東鵬特飲 " 仍是市場上少有的增長產(chǎn)品。
從招股書來看，東鵬的營收在過去三年內(nèi)幾乎翻倍：從 2022 年的 85 億元增長到 2024 年的 158.3 億元，凈利潤更是從 14.41 億元增至 33.26 億元。其中，占營收比重超八成的東鵬特飲，仍然是增長主力，并持續(xù)四年超過紅牛成為中國能量飲料第一。
盡管如此，東鵬飲料毅然決然地力拓新產(chǎn)品，發(fā)力 "1+6" 多品類戰(zhàn)略，尤其是在運動健康風(fēng)潮下抓住電解質(zhì)水這一細分市場的增長潛力，推出 " 補水啦 "，在短短一年內(nèi)將其培育成占比近 14% 的第二大單品，進一步減少了對單一產(chǎn)品的依賴。
補水啦崛起背后，是消費者，尤其是年輕一代，對 " 喝水 " 這件事的需求變遷，他們需要更健康的配方、更明確的功能、更能契合運動補水、日常保健等細分場景的產(chǎn)品。
除了東鵬飲料，農(nóng)夫山泉的 " 東方樹葉 "、衛(wèi)龍的 " 魔芋爽 " 都通過創(chuàng)新性地捕捉市場空白，從而創(chuàng)造新的增長引擎。這些新品的崛起，共同反映了當前食品飲料行業(yè)的增長不再單純依靠規(guī)模擴張，而是更加注重精細化捕捉消費升級的機會。
因此，發(fā)展 " 第二增長曲線 " 已不再是可選項，高增長的企業(yè)都在從 " 依賴一款經(jīng)典產(chǎn)品打天下 " 向 " 持續(xù)孵化爆款 " 轉(zhuǎn)型。
那么，在眾多傳統(tǒng)巨頭與新消費品牌的夾擊下，東鵬補水啦為何能如此迅速地撕開市場缺口，它的身上又藏著哪些值得重視的成功因素？
新品變爆品，東鵬飲料的決心
東鵬飲料成功打造第二增長曲線，既得益于電解質(zhì)水市場的快速增長，也是一套新品方法論的體現(xiàn)。
回顧近年來轉(zhuǎn)型成功的消費品公司，幾乎都遵循相似的邏輯：通過精準的趨勢預(yù)判，挖掘健康化、細分化品類的機會；通過資源協(xié)同，將成熟業(yè)務(wù)的渠道與品牌資產(chǎn)為新品提供初期推動；通過創(chuàng)新傳播方法，將品牌深深植入消費者的心智。
首先是戰(zhàn)略層面，從趨勢洞察到資源傾注。
隨著消費者對高糖飲料的需求減弱，電解質(zhì)水作為低糖、功能性飲品迅速迎合了健康生活風(fēng)潮，成為傳統(tǒng)飲品的有力替代。
東鵬飲料通過推出 " 補水啦 "，對新品的投入幾乎視同主品牌。根據(jù)財報，公司上半年在渠道推廣和廣告宣傳上投入同比雙位數(shù)增長，其中 " 補水啦 " 作為重點新品，在品牌曝光與渠道激勵中占據(jù)了可觀比重。
當然，從戰(zhàn)略到落地，渠道與執(zhí)行的效率也是東鵬飲料 " 第二曲線 " 成功的關(guān)鍵。
作為功能飲料巨頭，東鵬在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)超過 420 萬終端網(wǎng)點，形成了從生產(chǎn)到交付的高效供應(yīng)鏈閉環(huán)，為產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)提供了強有力的保障。
近年來，智能冰柜（加油站覆蓋率 70%）、直播電商（抖音銷售額年增 130%）實現(xiàn)全域觸達，幫助東鵬進一步拓寬了市場觸達面，通過精準的渠道管理確保了新品 " 推得動、賣得快 "。
最后，資源和渠道的優(yōu)勢是硬實力，精準的場景切入與關(guān)鍵詞綁定也說明東鵬非常重視 " 軟實力 " 層面的競爭力。
繼東鵬特飲通過體育賽事和電競 IP 強化 " 能量補充 " 場景后，" 補水啦 " 也緊緊抓住了運動補水這一需求。通過贊助馬拉松、羽毛球、電競等活動，東鵬將 " 補水啦 " 與 " 高強度運動后的科學(xué)補水 " 緊密關(guān)聯(lián)，逐步強化了品牌在消費者心中的專業(yè)、運動和健康形象。
例如，在乒超聯(lián)賽中，東鵬在場館設(shè)置補給點，還通過 LED 將 " 補水時刻 " 植入賽事。這種場景化的品牌傳播，不僅幫助東鵬快速轉(zhuǎn)化流量，更讓品牌的價值內(nèi)核深深植入了消費者心中。
總之，東鵬 " 補水啦 " 的成功，本質(zhì)上是一套 " 戰(zhàn)略重押 - 渠道決勝 - 場景深耕 " 組合拳的勝利。無論是從趨勢洞察、資源配置，還是從渠道效率、場景深耕，東鵬都展現(xiàn)出了系統(tǒng)性孵化新爆款的能力。
而從第二曲線中，市場也看到了東鵬飲料在存量競爭時代穿越周期、持續(xù)進化的野心，這或許也解釋了公司為什么一定要去港股完成 "A+H" 兩地上市。
全面擴張：新品培育與南下北上
在新興消費浪潮下，正在打造第二增長曲線的消費品企業(yè)，仍然可以被視為 " 創(chuàng)業(yè)公司 "。
盡管東鵬飲料已經(jīng)以 26.3% 的市場份額超越紅牛，穩(wěn)坐能量飲料市場龍頭，但從食品飲料行業(yè)整體健康化和渠道升級的大背景來看，東鵬飲料仍需要為下一階段的競爭儲備足夠的資金和資源。
目前，東鵬面臨的主要挑戰(zhàn)，一方面是明星新品 " 補水啦 " 仍處于 " 以利潤換市場 " 的戰(zhàn)略培育期，另一方面是全國化及海外擴張進入新的階段。
先看新品，在電解質(zhì)水這一新賽道上，東鵬采取了更具競爭力的定價策略，并投入大量市場費用，以期在短時間內(nèi)搶占市場份額。根據(jù)《財經(jīng)》雜志的報道，2024 年 " 補水啦 " 的出廠價為 2.26 元 / 升，遠低于 " 東鵬特飲 " 的 4.31 元 / 升。這導(dǎo)致了 " 補水啦 " 及其他新產(chǎn)品的毛利率遠低于東鵬特飲。
在 " 第二曲線 " 真正成長為可與主業(yè)比肩的穩(wěn)定利潤來源之前，持續(xù)的資金投入是不可回避的。
與此同時，在市場方面，東鵬飲料正加速 " 北上 " 與 " 南下 "，努力打破市場區(qū)域局限。
國內(nèi)方面加速 " 北上 "。比如，東鵬通過天津生產(chǎn)基地等項目加強對華北地區(qū)的輻射。
" 南下 " 形容的是海外方面，東鵬已經(jīng)通過經(jīng)銷商進入越南和馬來西亞，并在印尼、越南和馬來西亞設(shè)立子公司，著手建立當?shù)氐墓?yīng)鏈體系。
然而，對于能量飲料而言，東南亞顯然不是一片有待開墾的 " 處女地 "。這片市場不僅是紅牛的 " 主場 "，更是近年來全球消費品公司爭奪的焦點。東鵬飲料要想在這一市場中占有一席之地，必須在品牌建設(shè)、渠道滲透和產(chǎn)品本地化方面與全球競爭對手展開激烈的角逐。
在此背景下，沖刺港股不僅能為東鵬提供國際化的融資平臺，更將成為品牌全球化的關(guān)鍵跳板。
港股作為國際化的資本平臺，將為東鵬提供更加直接的海外融資渠道，支持公司在全球范圍內(nèi)的擴展和并購。而在香港上市本身，也是一種品牌背書，能夠顯著提升東鵬的全球品牌形象和公信力，這也是東鵬飲料邁向 " 世界級飲料企業(yè) " 的重要一步。
未來，東鵬飲料的想象力也在于此，而持續(xù)輸出多品類爆品，實現(xiàn)全球化擴張，都需要耐心資本的支持。
在不斷變化的消費市場，中國企業(yè)如何從 " 大單品單軌增長 " 走向 " 全球化增長矩陣 "，也是下個十年最具看點的故事之一。
