作者｜陳伊凡、李一飛

編輯｜苗正卿

頭圖｜AI生成

"AI原生100"是虎嗅科技組推出針對(duì)AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「25」篇文章。

2022年年初，在一家果鏈代工廠辦公室內(nèi)，未來(lái)智能CEO馬嘯把一張AI耳機(jī)的構(gòu)想圖攤在桌前，他講的不只是一款硬件，而是一個(gè)重構(gòu)規(guī)則的故事：從電子元件的排布、聲學(xué)算法的優(yōu)化，到核心部件的選型、供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，耳機(jī)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要被AI重新定義。如果這家頂級(jí)代工廠愿意合作，它有可能成為下一代AI耳機(jī)的核心代工廠。

這個(gè)關(guān)于"重構(gòu)未來(lái)"的故事，最終打動(dòng)了這家代工廠的董事長(zhǎng)。

這在行業(yè)內(nèi)幾乎難以想象——頂級(jí)代工廠極少愿意為體量微小的初創(chuàng)公司代工。事實(shí)上，在此之前，馬嘯幾乎跑遍產(chǎn)業(yè)鏈Top10的頭部企業(yè)，得到的卻全是拒絕。

時(shí)隔三年，再度回望那段四處碰壁的"至暗時(shí)刻"，馬嘯依舊感慨。如今的未來(lái)智能早已今非昔比，估值實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。2024年10月初，公司正式宣布完成新一輪融資，由螞蟻集團(tuán)領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投超額跟投。馬嘯透露，本輪融資進(jìn)入后，將進(jìn)一步豐富辦公場(chǎng)景的AI應(yīng)用生態(tài)。

我們的對(duì)話，發(fā)生在未來(lái)智能上海辦公室 —— 位于徐匯西塔的這間辦公地，推開(kāi)窗便能看到黃浦江面，江面上的貨輪來(lái)來(lái)往往，江風(fēng)裹著水汽飄進(jìn)房間，遠(yuǎn)處的陸家嘴建筑群清晰可見(jiàn)——這片見(jiàn)證過(guò)無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)故事的區(qū)域，正在記錄又一家AI公司的成長(zhǎng)。誰(shuí)又能想到，在成立之初，投資人對(duì)未來(lái)智能的定義，并不是一家AI公司。

生成式AI的浪潮席卷而來(lái)，這場(chǎng)科技革命不僅擊碎了許多企業(yè)賴(lài)以生存的核心資產(chǎn)，也深刻重塑了行業(yè)估值邏輯，讓一批聚焦垂直場(chǎng)景的公司迎來(lái)價(jià)值重估和重新定義，未來(lái)智能便是其中之一。

找到未來(lái)智能的故事起點(diǎn)，源于此前與天際資本創(chuàng)始合伙人張倩的一次交流。當(dāng)被問(wèn)及 "這幾年投過(guò)的被低估的AI公司" 時(shí)，這位曾發(fā)掘出字節(jié)跳動(dòng)、美圖等明星企業(yè)的投資人，將未來(lái)智能也列入其中。

2022年未來(lái)智能成立時(shí)，全球風(fēng)投圈正陷入 "大模型競(jìng)賽"：投資人更愿意把錢(qián)投給能訓(xùn)練出大模型的團(tuán)隊(duì)，至于AI怎么落地到硬件上，很少有人關(guān)注。馬嘯記得，那段時(shí)間他見(jiàn)了幾十位投資人，聊完后大多沒(méi)了下文 ——"做耳機(jī)上的AI應(yīng)用，聽(tīng)起來(lái)不夠性感，也看不到爆發(fā)的可能。" 這種情況一直持續(xù)到2023年下半年，當(dāng)行業(yè)開(kāi)始從 "追技術(shù)" 轉(zhuǎn)向 "看應(yīng)用"，未來(lái)智能才獲得了投資圈的青睞。

但AI耳機(jī)的研發(fā)與落地，遠(yuǎn)沒(méi)有 "AI +耳機(jī)" 這個(gè)概念聽(tīng)起來(lái)那么簡(jiǎn)單。一方面，需要對(duì)耳機(jī)的AI原生應(yīng)用進(jìn)行徹底重構(gòu)；另一方面，還要攻克耳機(jī)供應(yīng)鏈的硬骨頭，同時(shí)應(yīng)對(duì)早已是紅海的耳機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。若再往深層探究，二者之間還存在一個(gè)核心矛盾——速度，而馬嘯和團(tuán)隊(duì)的日常，便是在平衡這種矛盾中前行。

AI應(yīng)用的迭代節(jié)奏極快，不少AI Agent公司甚至能做到按周更新產(chǎn)品；但硬件研發(fā)完全不同，它需要足夠的耐心，一款耳機(jī)從研發(fā)到落地往往要經(jīng)歷6到9個(gè)月的周期，快速迭代的邏輯在硬件領(lǐng)域根本不適用。更復(fù)雜的是，硬件還涉及渠道鋪設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送等環(huán)節(jié)，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)就會(huì)面臨庫(kù)存壓力，這背后又牽扯著零售與消費(fèi)品的運(yùn)營(yíng)邏輯，每一步都需要謹(jǐn)慎布局。

"AI時(shí)代的硬件，不該是‘硬件歸硬件、AI歸AI’的拼接，而要以AI場(chǎng)景為核心去改造硬件，才能融入其中。"

馬嘯說(shuō)，而這句話如果再進(jìn)一步翻譯就是——從硬件設(shè)計(jì)的最初階段，就必須將AI功能的融入納入整體規(guī)劃，而非后期疊加。

馬嘯曾經(jīng)形容自己是"跳下懸崖造飛機(jī)"，這是一種"倒逼"式的創(chuàng)業(yè)。

因?yàn)檐浻布慕Y(jié)合，他們?cè)谟布O(shè)計(jì)之初，就應(yīng)該考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的AI功能，這與傳統(tǒng)的耳機(jī)設(shè)計(jì)截然不同，比如為了適配后續(xù)的AI降噪算法，耳機(jī)的麥克風(fēng)位置要重新布局；為了支持實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)寫(xiě)，芯片的算力要提前預(yù)留。這些調(diào)整，在傳統(tǒng)耳機(jī)廠商看來(lái)是 "多此一舉"，卻是未來(lái)智能的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

AI耳機(jī)應(yīng)該是什么樣？沒(méi)有任何參考，這也是這一輪AI創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，創(chuàng)始人必須自己描述未來(lái)。

或許是因?yàn)樵谟嶏w做耳機(jī)多年的經(jīng)驗(yàn)，馬嘯從一開(kāi)始就做減法，砍掉了大部分功能，聚焦會(huì)議場(chǎng)景。馬嘯說(shuō)，在大家卷大模型和通用應(yīng)用的時(shí)候，沒(méi)有被外界"誘惑"，反而成了正確的選擇。

未來(lái)智能在創(chuàng)業(yè)早期，吭哧做了很長(zhǎng)時(shí)間硬件后，發(fā)現(xiàn)用戶才到100萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)也糾結(jié)過(guò)是否要做軟件，或用軟件帶動(dòng)硬件？但最后，馬嘯還是決定，堅(jiān)持軟硬件一體。"純軟件是沖浪型，但如果放棄了長(zhǎng)期積累的硬件優(yōu)勢(shì)，去追一個(gè)被人已經(jīng)跑起來(lái)的領(lǐng)域，就只能做跟進(jìn)者，不僅成功率存疑，還會(huì)分散團(tuán)隊(duì)的精力。

未來(lái)智能的產(chǎn)品至今已經(jīng)做過(guò)多次加法，從增加了線上線下同時(shí)錄音轉(zhuǎn)字幕、到翻譯、再到要點(diǎn)提煉、深度問(wèn)詢(xún)、AI嘴替、語(yǔ)音喚醒等等。

這些都是來(lái)自用戶需求的倒推。

馬嘯的微信里，有幾百個(gè)好友，都是他在處理用戶投訴時(shí)加的，早期未來(lái)智能的產(chǎn)品，用戶邊吐槽邊用。在未來(lái)智能團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)從創(chuàng)始之初就加入的同事，稱(chēng)自己是CAO，首席道歉官，一直在一線處理用戶的反饋和投訴。

他最近一次發(fā)火，是在大家討論產(chǎn)品方向時(shí)出現(xiàn)分歧，偏向"為了銷(xiāo)售而做產(chǎn)品"，"有這種想法的原因是過(guò)去的銷(xiāo)售方法很奏效，但我清楚，如果堅(jiān)持這種容易走的路，就等于沒(méi)做‘難而正確的事’。"

在聊天中，他向我稱(chēng)贊最近看到的一款A(yù)I原生硬件——一款兒童拍照相機(jī)，可以針對(duì)照片進(jìn)行學(xué)習(xí)和互動(dòng)。

在我們長(zhǎng)達(dá)3個(gè)小時(shí)的對(duì)話中，這位CEO第一次詳細(xì)分享了創(chuàng)立至今的歷程、團(tuán)隊(duì)管理的思考和自己的焦慮。

今年對(duì)未來(lái)智能而言，將是至關(guān)重要的一年。馬嘯說(shuō)，明年將會(huì)推出更多產(chǎn)品；拓展海外自主品牌，同時(shí)在AI上做更多探索。

窗外的江面上，一艘貨輪正緩緩駛過(guò)，它的目的地或許是海外港口。

"跳下懸崖造飛機(jī)"

虎嗅：如果從大模型發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來(lái)看，比如GPT發(fā)布、DeepSeek發(fā)布，我他們都說(shuō)這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)給了自己"頓悟"的時(shí)刻。不知道對(duì)你來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有類(lèi)似的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

馬嘯：我覺(jué)得我們沒(méi)有"頓悟"，一直是"漸悟"的狀態(tài)。

虎嗅：在創(chuàng)業(yè)之初，你已經(jīng)想清楚AI耳機(jī)是什么樣了嗎？

馬嘯：其實(shí)并沒(méi)有，只是我們想清楚了AI+辦公這個(gè)方向。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越垂直，能產(chǎn)生什么效應(yīng)呢？就是數(shù)據(jù)板塊效應(yīng)。就像我們做客服，用戶和客服互動(dòng)得越多，雖然一開(kāi)始客服可能無(wú)法回答很多問(wèn)題，但后續(xù)的迭代速度就會(huì)很快。

虎嗅：就像你之前在訪談里提到"跳下懸崖造飛機(jī)"。

馬嘯：對(duì)，"跳下懸崖造飛機(jī)"這更像是一個(gè)逼著自己前行的過(guò)程。因?yàn)槲覀円恢弊龅氖窍M(fèi)硬件——耳機(jī)，所以必須經(jīng)受耳機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)洗禮。與此同時(shí)，我們還要做出自己的特色，也就是AI特色，否則產(chǎn)品根本跑不出去。

虎嗅：數(shù)據(jù)飛輪。

馬嘯：對(duì)，就是數(shù)據(jù)飛輪。之所以有數(shù)據(jù)飛輪，是因?yàn)閿?shù)據(jù)足夠定向、集中。一旦數(shù)據(jù)過(guò)于分散，其實(shí)很難形成數(shù)據(jù)飛輪，用戶也很難形成使用習(xí)慣，因?yàn)橛脩舻谝淮斡镁蜁?huì)覺(jué)得，你的功能太基礎(chǔ)，沒(méi)什么吸引人的地方，提供的服務(wù)也無(wú)法讓人眼前一亮。但客服場(chǎng)景的產(chǎn)品是能驚艷到用戶的。

我們當(dāng)時(shí)參與過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，給某家銀行上線智能語(yǔ)音客服的時(shí)候，最開(kāi)始它能解決的用戶問(wèn)題只有20%幾，但經(jīng)過(guò)三個(gè)月迭代就能達(dá)到50%多。因?yàn)橛脩籼岢龅目头o(wú)法回答的問(wèn)題，我們都會(huì)收集起來(lái)，然后立刻針對(duì)性地解決。因?yàn)槿倾y行領(lǐng)域的問(wèn)題，用戶運(yùn)行一段時(shí)間后，我們就能窮舉大部分?jǐn)?shù)據(jù)，然后提供更全面的服務(wù)。

我們把這種邏輯抽象出來(lái)，核心就是"越垂直越有用"。一方面，產(chǎn)品越垂直，用戶對(duì)它的期望也會(huì)更聚焦，我們就能定向輸入垂直領(lǐng)域的數(shù)據(jù)；另一方面，在AI時(shí)代，這些垂直數(shù)據(jù)能夠被快速迭代、優(yōu)化，進(jìn)而形成數(shù)據(jù)飛輪。

這樣一來(lái)，就形成了"越垂直越有用"的正向循環(huán)。所以我們創(chuàng)業(yè)時(shí)就明確，還是要做助理類(lèi)產(chǎn)品。這么多年的夢(mèng)想一直是做助理，但要做得更務(wù)實(shí)，先把辦公領(lǐng)域的助理做好。而耳機(jī)與辦公場(chǎng)景恰好有一定的結(jié)合點(diǎn)，于是我們就選定了這個(gè)垂直方向。

虎嗅：我記得之前你說(shuō)，"AI耳機(jī)還是要把AI拿掉"。

馬嘯：這就是我剛才說(shuō)的另一重壓力的體現(xiàn)。

虎嗅：為什么這么說(shuō)？

馬嘯：我們的產(chǎn)品定價(jià)不低，一千多元，消費(fèi)者花這個(gè)錢(qián)買(mǎi)耳機(jī)，首先要求品質(zhì)足夠好，其次是AI功能能滿足需求，兩者都達(dá)標(biāo)才愿意購(gòu)買(mǎi)。此前在訊飛做失敗的兩款產(chǎn)品，問(wèn)題都出在耳機(jī)品質(zhì)上。若不掌握好供應(yīng)鏈，在音質(zhì)、外觀、續(xù)航、降噪、佩戴這五個(gè)核心屬性上做不到位，哪怕定價(jià)500元，只要品質(zhì)不如同價(jià)位普通耳機(jī)，就會(huì)被消費(fèi)者質(zhì)疑。

我們的第一代產(chǎn)品仿蘋(píng)果設(shè)計(jì)，但做工、質(zhì)感相差甚遠(yuǎn)，塑料感很強(qiáng)，不過(guò)核心AI功能齊全，打電話時(shí)錄音、轉(zhuǎn)文字等功能都具備。這款產(chǎn)品總共賣(mài)了4萬(wàn)臺(tái)，很多用戶邊罵邊用。當(dāng)時(shí)定價(jià)799元，用戶典型評(píng)價(jià)是："你們這個(gè)耳機(jī)是50塊錢(qián)做的爛耳機(jī)，但我又不得不用它的錄音功能解決工作問(wèn)題。"這種反饋既帶來(lái)鼓勵(lì)——確實(shí)有用戶需要我們的AI功能且認(rèn)可其價(jià)值；也讓我們挫敗——大量用戶投訴品質(zhì)太差。

普通消費(fèi)者對(duì)耳機(jī)的認(rèn)知是漸進(jìn)的，不會(huì)因AI功能好就忽略品質(zhì)，即便一時(shí)購(gòu)買(mǎi)，若品質(zhì)不行，產(chǎn)品也無(wú)法"破圈"，用戶不會(huì)推薦給他人，反而會(huì)負(fù)面評(píng)價(jià)，最多自己勉強(qiáng)使用一陣子。

軟件服務(wù)始終存在，剛需用戶一直都有，但硬件產(chǎn)品只有品質(zhì)達(dá)標(biāo)，用戶才愿意主動(dòng)推薦。

是硬件公司，還是AI公司？

虎嗅：未來(lái)智能剛成立時(shí)，找了很多投資人，但都沒(méi)拿到投資。當(dāng)時(shí)投資人質(zhì)疑的點(diǎn)主要有哪些？

馬嘯：第一，當(dāng)時(shí)的AI技術(shù)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，往往聽(tīng)不懂、理解不了用戶的問(wèn)題。用戶期望值很高，但實(shí)際能滿足的需求很少，高期望值和技術(shù)的低達(dá)值之間差異很大。

第二，沒(méi)有足夠的"信源"，用戶日常吃住行等需求，以及操控手機(jī)、獲取信息等服務(wù)，大多都來(lái)自第三方，但第三方為什么把接口或入口開(kāi)放給其他公司？

如果助理只能做到調(diào)應(yīng)用，實(shí)際上是沒(méi)有太大用的。比如想用攜程訂票，用戶自己劃屏、點(diǎn)圖標(biāo)就可以了，沒(méi)必要使用助理；而如果想讓助理直接完成訂票，就需要攜程開(kāi)放核心接口，這顯然是不可能的，我們當(dāng)時(shí)談了很久也沒(méi)談成，最后只對(duì)接了一些小的信源。

第三，手機(jī)場(chǎng)景下語(yǔ)音是效率降級(jí)。觸屏經(jīng)過(guò)十幾年打磨，兩步就能點(diǎn)到外賣(mài)；換成語(yǔ)音，要反復(fù)確認(rèn)"吃什么、多少錢(qián)、送到哪"，步驟又多又慢。

這三點(diǎn)基本上決定了語(yǔ)音助理不可能成功。

虎嗅：最后讓這件事成立的原因是什么？你們后來(lái)怎么想明白的？

馬嘯：我們團(tuán)隊(duì)反過(guò)來(lái)思考這三個(gè)問(wèn)題，找到了答案。當(dāng)時(shí)也受到了"互聯(lián)網(wǎng)女皇"（Mary Meeker）的啟發(fā)，她在一個(gè)年度報(bào)告里提到，未來(lái)交互除了會(huì)在手機(jī)上，還會(huì)在三個(gè)場(chǎng)景大量應(yīng)用：車(chē)（Car）、路（On the Way）、家（Home）。

在手機(jī)上不太可能成功的手機(jī)語(yǔ)音助理，換成垂直、細(xì)分的場(chǎng)景是否可行？

針對(duì)第一個(gè)瓶頸"上一代AI難以理解用戶需求"，我們發(fā)現(xiàn)將需求縮窄到極具體的范圍即可有效解決。例如，在我們?nèi)宰鰧挿褐悄苤頃r(shí)，智能客服產(chǎn)業(yè)已借助同類(lèi)語(yǔ)音交互技術(shù)實(shí)現(xiàn)突破。用戶撥打客服電話的唯一訴求是獲取銀行、保險(xiǎn)等特定服務(wù)，需求高度聚焦；且當(dāng)用戶需求未滿足時(shí)，可通過(guò)語(yǔ)料快速學(xué)習(xí)迭代，提升交互效率。這讓我們明確：不能做泛，必須聚焦細(xì)分場(chǎng)景。

第二個(gè)問(wèn)題"信源打不通"，我們挑少數(shù)幾個(gè)場(chǎng)景。比如車(chē)載場(chǎng)景，用戶核心需求就四個(gè)：點(diǎn)播內(nèi)容、通信（打電話/發(fā)消息）、車(chē)輛控制（比如空調(diào)）、導(dǎo)航。這四個(gè)需求車(chē)機(jī)系統(tǒng)已經(jīng)做得很好了，接口也都是開(kāi)源的，只要去和車(chē)機(jī)系統(tǒng)對(duì)接，事情就能解決，不像之前要對(duì)接上百個(gè)skills那么復(fù)雜?？梢?jiàn)場(chǎng)景收窄后，不僅需求更易理解，信源打通也更輕松，能更高效解決用戶問(wèn)題。

這樣一來(lái)，如果把在手機(jī)上遇到的三大瓶頸反過(guò)來(lái)想，在車(chē)?yán)铩⒓依镞@些場(chǎng)景就更容易突破。

所以我們做了兩三個(gè)有益嘗試，車(chē)載和電視大屏這兩個(gè)方向做得都不錯(cuò)，獲得了客戶認(rèn)可，他們也愿意采購(gòu)我們的產(chǎn)品，后來(lái)這兩個(gè)方向也都成了科大訊飛的成熟業(yè)務(wù)線。

此外，我們也曾探索"在路上"場(chǎng)景，即耳機(jī)、手表等穿戴設(shè)備，但耳機(jī)嘗試并不順利。

2018年首次嘗試做耳機(jī)失敗，因當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈對(duì)耳機(jī)的支持不足，連做好藍(lán)牙耳機(jī)都存在難度，更遑論添加AI功能；2019年至2020年的第二次嘗試同樣未成功。而這兩次失敗的經(jīng)歷，成為了我后續(xù)創(chuàng)業(yè)的契機(jī)。

我們剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，投資人對(duì)"垂直領(lǐng)域的助理+硬件入口"模式并不看好，主要源于兩方面顧慮：一是當(dāng)時(shí)AI技術(shù)尚未足夠成熟，大家認(rèn)為戴上耳機(jī)發(fā)指令這種科幻電影中的場(chǎng)景不現(xiàn)實(shí)，難以落地；二是硬件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為創(chuàng)業(yè)公司，要與蘋(píng)果、華為、OPPO、vivo、小米及索尼、Bose等耳機(jī)領(lǐng)域強(qiáng)手競(jìng)爭(zhēng)，難度極大。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)普遍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司做耳機(jī)很難成功，鮮有獨(dú)立耳機(jī)品牌跑出的先例，市場(chǎng)被老手、強(qiáng)手占據(jù)。

最后就導(dǎo)致投資人雖然會(huì)說(shuō)"你們很有想法"，但都沒(méi)有投錢(qián)。

虎嗅：那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)對(duì)你們的定義，是AI公司還是硬件公司？

馬嘯：大家把我們看作硬件二級(jí)公司，因?yàn)橛X(jué)得我們AI屬性不強(qiáng)，還偏垂直領(lǐng)域。天際資本投我們的時(shí)候是2023年，2023年所有人都在看大模型。所以當(dāng)我們說(shuō)自己是做AI應(yīng)用，做耳機(jī)上的AI應(yīng)用時(shí)，大家并不覺(jué)得這事兒多有趣、有吸引力。

虎嗅：什么時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)公司估值上來(lái)了，投資人也開(kāi)始青睞你們了？

馬嘯：其實(shí)是2023年下半年。那會(huì)兒，之前扎堆投AI大模型的資本開(kāi)始回頭反思：大模型未來(lái)可能會(huì)越來(lái)越同質(zhì)，越來(lái)越成為基礎(chǔ)設(shè)施，真正能快速盈利、讓消費(fèi)者立刻感受到價(jià)值的，其實(shí)是應(yīng)用層。2023年下半年出現(xiàn)了一波思路回調(diào)，大家開(kāi)始思考應(yīng)用，而我們?cè)缇驮谧隽?，一直沒(méi)偏離方向，就正好卡上了這波趨勢(shì)。

至暗時(shí)刻

虎嗅：AI模型需要在垂直場(chǎng)景積累足夠數(shù)據(jù)、需要迭代算法；硬件供應(yīng)鏈需要跑通，還需要打通軟硬件，每一環(huán)都很難。最艱難的時(shí)刻是什么？

馬嘯：最難的還是硬件供應(yīng)鏈。順著剛才的話題說(shuō)，怎么才能讓耳機(jī)的做工配得上1500元的定價(jià)，這其實(shí)很難。你必須找到最好的合作伙伴，同時(shí)還要讓耳機(jī)設(shè)計(jì)有特色，并且能兼容AI服務(wù)，這種平衡是最大的難點(diǎn)。

剛開(kāi)始我?guī)缀跖鼙榱水a(chǎn)業(yè)鏈Top 10的供應(yīng)鏈公司，但人家都不愿意接我們的訂單，因?yàn)榱坎粔?。頂層的代工廠，起訂量要達(dá)到KK級(jí)，也就是即100萬(wàn)臺(tái)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司剛起步，怎么可能有100萬(wàn)臺(tái)的訂單？根本沒(méi)有那么多錢(qián)和需求。我當(dāng)時(shí)帶著訊飛的身份去談，都不受待見(jiàn)，頭部大廠直接拒絕。

虎嗅：怎么度過(guò)這個(gè)難題？

馬嘯：這就是最艱難的時(shí)刻——怎么在量不大還要控制成本的前提下，做出品質(zhì)達(dá)標(biāo)的耳機(jī)？要是賣(mài)不出去，公司就循環(huán)不起來(lái)，也活不下去。

最后我們找到一家果鏈代工廠，用一個(gè)故事打動(dòng)了他們：別人做的都是普通耳機(jī)，而我們的耳機(jī)從電子、結(jié)構(gòu)到聲學(xué)，所有環(huán)節(jié)都要被AI重構(gòu)，而且這個(gè)方向會(huì)持續(xù)發(fā)展，跟我們合作，他們有可能成為下一代AI耳機(jī)的核心代工廠。

當(dāng)然，能見(jiàn)到董事長(zhǎng)，也得益于訊飛的背景資源，但真正打動(dòng)他們的，還是我們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身的邏輯。最終我們達(dá)成了合作，當(dāng)時(shí)我們的起訂量只有幾十K，但這已經(jīng)花了我們很大的本錢(qián)，因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)一開(kāi)始的資金量非常少。

虎嗅：這對(duì)你們來(lái)說(shuō)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)了。

馬嘯：是的。這就像上臺(tái)階，上不去這個(gè)臺(tái)階，就永遠(yuǎn)上不去。一旦上了這個(gè)臺(tái)階，有了好的代工廠做硬件打底，再疊加我們的AI設(shè)計(jì)研發(fā)，品質(zhì)能保證，成本也能控制在合理范圍。

虎嗅：未來(lái)智能的產(chǎn)品從成立到現(xiàn)在迭代了幾次？迭代邏輯是什么？在做這款產(chǎn)品上，你們一開(kāi)始做了哪些加法，又做了哪些減法？

馬嘯：減法其實(shí)一開(kāi)始就一刀全剪了。我們給自己一個(gè)非常清晰的界定，就是聚焦辦公領(lǐng)域，再往窄里縮就是會(huì)議場(chǎng)景，最核心的需求是把信息記錄下來(lái)，這是最大的減法。我們把AI閑聊、查天氣、通用ChatBot這類(lèi)語(yǔ)音交互功能全砍掉，只做"記錄者+翻譯者"。

我們做了什么加法？我們最早的產(chǎn)品是錄音轉(zhuǎn)字幕，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)錄音，只有遠(yuǎn)程電話錄音，比如騰訊會(huì)議錄音和音視頻字幕的功能。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，用戶的記錄需求是隨時(shí)隨地的，既要線上記錄，也要線下記錄，只滿足一種是不完整的。所以我們做的第一個(gè)加法是讓耳機(jī)同時(shí)支持線上線下記錄。

第二個(gè)加法是翻譯，這個(gè)源自于用戶的需求。很多用戶用我們的產(chǎn)品開(kāi)外語(yǔ)會(huì)議，而早期版本只能轉(zhuǎn)中文，導(dǎo)致英文發(fā)言被識(shí)別成了英文發(fā)音下的中文，亂碼了。所以我們就被用戶推著做了多語(yǔ)種識(shí)別。識(shí)別功能做好后，用戶又提需求："既然能識(shí)別多語(yǔ)種，能不能直接翻譯？"翻譯功能就這樣加上了。

再往后最重要的迭代，就是大模型出來(lái)了。2022年底到2023年，我們一直想解決一個(gè)問(wèn)題：用戶用我們的產(chǎn)品錄2小時(shí)采訪，轉(zhuǎn)成文字后還是要花20-30分鐘看，用戶就覺(jué)得能不能把寒暄去掉，提煉關(guān)鍵點(diǎn)、做摘要。

2023年年初其實(shí)我們解決不了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有大模型。當(dāng)時(shí)用的是深度學(xué)習(xí)那套語(yǔ)篇規(guī)整技術(shù)，這需要大量標(biāo)注好的用戶案例，還得人工修改后讓機(jī)器學(xué)習(xí)，這就涉及用戶隱私問(wèn)題——這里有一個(gè)本質(zhì)矛盾，我們必須要獲取用戶同意才能去做標(biāo)注，才能做出更精準(zhǔn)的東西，但絕大部分用戶是不愿意的。

所以2022到2023年初我們做得很痛苦，最多只能通過(guò)規(guī)則過(guò)濾掉口語(yǔ)化的廢話，再往下就做不動(dòng)了。

2023年大模型的出現(xiàn)給了我們轉(zhuǎn)機(jī)。大語(yǔ)言模型（LLM）天生對(duì)語(yǔ)言敏感，我們把會(huì)議錄音放進(jìn)大模型里做摘要，一開(kāi)始效果一般，但2023年下半年就做得有模有樣了，雖然還有幻覺(jué)問(wèn)題，但已經(jīng)能滿足基本需求。這一下子打開(kāi)了我們的產(chǎn)品空間：原先我們只能做到錄音、記錄、翻譯，現(xiàn)在可以做摘要、提煉關(guān)鍵點(diǎn)、生成待辦事項(xiàng)，甚至跟蹤項(xiàng)目、互動(dòng)問(wèn)答。就像從一條窄路突然走進(jìn)了寬路，這是我們最關(guān)鍵的一次加法。

之后我們就迅速接入了大模型。這算不上主動(dòng)"加法"，更像是時(shí)代迭代給我們的機(jī)會(huì)。

我們的主力產(chǎn)品已經(jīng)迭代到第四代了，迭代周期大概是一年，然后逐步覆蓋掉上一代。

迭代邏輯主要有兩方面：一是追趕行業(yè)硬件技術(shù)升級(jí)。耳機(jī)行業(yè)大概兩年會(huì)有一次大的技術(shù)突破，蘋(píng)果一般兩年更新耳機(jī)，華為是一年半左右，我們則是一年一次，因?yàn)楸仨毟弦痪€水平，比如更好的動(dòng)圈喇叭、音腔設(shè)計(jì)、降噪效果，還有操控體驗(yàn)。你別小看操控，蘋(píng)果最先做出來(lái)的那種很舒服的滑動(dòng)觸控，最早供應(yīng)鏈?zhǔn)峭夥挪怀鰜?lái)的，但我們現(xiàn)在的產(chǎn)品就能做到這種滑動(dòng)的觸控。

蘋(píng)果作為鼻祖，它做出來(lái)并且驗(yàn)證成熟之后就會(huì)有更多廠商去采納，我們不可能比蘋(píng)果先推出新技術(shù)，但能保證在技術(shù)普及后迅速落地，確保產(chǎn)品品質(zhì)不落后于一線大廠。

二是我們對(duì)AI的理解越來(lái)越深入。很多人忽略了一點(diǎn)就是未來(lái)可能所有硬件都要被AI改造，不是耳機(jī)做耳機(jī)的事，AI做AI的事，這種簡(jiǎn)單疊加，而是要在硬件設(shè)計(jì)階段就考慮AI需求。

虎嗅：公司現(xiàn)在大概100人，從最初幾十人發(fā)展到現(xiàn)在，你還能確保聽(tīng)到這些一線用戶的真實(shí)聲音嗎？

馬嘯：必須能，就算公司到1000人也得聽(tīng)，不然方向就偏了。當(dāng)然，用戶的聲音未必能覆蓋所有需求，但核心需求一定來(lái)自他們。我自己會(huì)接觸大量用戶，比如上海有個(gè)二級(jí)市場(chǎng)研究員，買(mǎi)了我們4副耳機(jī)，同時(shí)聽(tīng)4個(gè)會(huì)，自己聽(tīng)一個(gè)，另外三個(gè)靠我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)文字。早期我們的文字識(shí)別亂七八糟，耳機(jī)品質(zhì)也差，他天天找我吐槽。我手機(jī)里大概有一百多個(gè)這樣的好友，都是用戶投訴時(shí)加上的，處理投訴過(guò)程中慢慢安撫，慢慢就成了朋友。

虎嗅：你自己親自接投訴？

馬嘯：對(duì)，早期都是我親自接?，F(xiàn)在有團(tuán)隊(duì)做了，有個(gè)從創(chuàng)業(yè)就跟著我的伙伴，現(xiàn)在還在接一線投訴，他戲稱(chēng)自己是CAO，類(lèi)似CEO、CFO，他是"首席道歉官"，Chief Apologize Officer。

早期我們確實(shí)一直在給用戶道歉，但也在這個(gè)過(guò)程中吸收了大量反饋。大部分用戶很包容，有一定容忍度；但也有罵得很難聽(tīng)的，我們會(huì)把這些反饋都整理出來(lái)?，F(xiàn)在我們是兩邊并行：我出去講產(chǎn)品時(shí)，會(huì)加用戶好友，他們有使用問(wèn)題或投訴，我都會(huì)跟進(jìn)；同時(shí)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)下屬的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)專(zhuān)門(mén)做用戶反饋的收集和分析。

虎嗅：AI和耳機(jī)的結(jié)合，你認(rèn)為未來(lái)的形態(tài)是什么樣子？這樣會(huì)改變現(xiàn)有的耳機(jī)設(shè)計(jì)嗎？

馬嘯：大家很容易覺(jué)得Agent的迭代最重要，因?yàn)檐浖芸欤恢馨l(fā)一個(gè)版本都有可能，但硬件周期極長(zhǎng)，從設(shè)計(jì)到產(chǎn)出，一款耳機(jī)至少需要6到9個(gè)月。如果初期設(shè)計(jì)沒(méi)考慮清楚AI場(chǎng)景，等9個(gè)月后產(chǎn)品落地，很可能軟件上已經(jīng)落后了。

我們的耳機(jī)和其他耳機(jī)不一樣的點(diǎn)在于我們把自己的耳機(jī)定義為"人工智能的耳朵"，"聽(tīng)你所聽(tīng)"，這樣就需要場(chǎng)景明確。

比如錄音功能，我們的耳機(jī)可以"推開(kāi)蓋即錄音"，不用拿手機(jī)操作，戴在耳朵上按一下也能啟動(dòng)。這和普通耳機(jī)最大的區(qū)別是什么？普通耳機(jī)的收音設(shè)計(jì)是為佩戴時(shí)收音服務(wù)的，所以音腔和收音麥克風(fēng)貼近耳朵。側(cè)面還有一個(gè)麥克風(fēng)，這個(gè)麥克風(fēng)是用來(lái)探測(cè)環(huán)境噪音，再通過(guò)耳機(jī)喇叭釋放反向白噪音來(lái)實(shí)現(xiàn)降噪的，它只需要收集耳廓周?chē)脑胍魯?shù)據(jù)就夠了，這樣疊加白噪音后就能達(dá)到降噪效果，哪怕周?chē)腔疖?chē)站這種嘈雜環(huán)境也能應(yīng)對(duì)。

但是如果要讓耳機(jī)成為"人工智能的耳朵"，這兩個(gè)麥克的位置就要轉(zhuǎn)換一下。我要能聽(tīng)清面對(duì)面的對(duì)話，甚至六七米外的聲音，這兩個(gè)麥克風(fēng)算法、選型和位置就都要調(diào)整。這只是一個(gè)微小的改造，未來(lái)還會(huì)有更多類(lèi)似的優(yōu)化。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是軟件公司

虎嗅：蘋(píng)果、華為這些大廠難道沒(méi)想過(guò)做AI耳機(jī)嗎？你擔(dān)心過(guò)這樣的情況嗎？

馬嘯：蘋(píng)果、華為的重心在手機(jī)上，他們沒(méi)必要單獨(dú)做AI耳機(jī)。不過(guò)AI耳機(jī)和AI手機(jī)既有重合，也有區(qū)別：首先，耳機(jī)可以跨設(shè)備使用，手機(jī)只是單一設(shè)備；其次，耳機(jī)可以跨品牌，華為用戶能用，蘋(píng)果用戶也能用，但手機(jī)只能限定在自家品牌內(nèi)；另外，有些場(chǎng)景下手機(jī)不方便出現(xiàn)，但耳機(jī)可以，這些場(chǎng)景的數(shù)據(jù)我們能獲取到，這也是差異化所在。

當(dāng)然，大廠肯定都在琢磨AI硬件入口的事情，但思路和我們不一樣。比如蘋(píng)果要解決的是全球眾多用戶的共性需求，用戶群太廣，所以它的AI切入點(diǎn)不可能聚焦在某個(gè)垂直領(lǐng)域。

就像手機(jī)廠商做應(yīng)用很難一樣，他們只能做所有人都需要的功能，這樣手機(jī)才能升值，才能賣(mài)出去，而我們更像是蘋(píng)果上的一個(gè)APP。

蘋(píng)果最近發(fā)布的功能，其實(shí)都是增強(qiáng)手機(jī)的通用AI能力，或者是給開(kāi)發(fā)者提供更強(qiáng)的工具，只要做好這兩點(diǎn)，開(kāi)發(fā)者自然會(huì)用這些能力做出五花八門(mén)的應(yīng)用，最終都能帶動(dòng)蘋(píng)果的設(shè)備銷(xiāo)售。

所以我們給自己的定位很清楚，我們絕不會(huì)去碰手機(jī)廠商擅長(zhǎng)的通用平臺(tái)領(lǐng)域。手機(jī)廠商擅長(zhǎng)的一定是做好通用需求和開(kāi)發(fā)者需求，這兩點(diǎn)做好了，開(kāi)發(fā)者自然會(huì)圍繞它提供的各種工具做各種AI應(yīng)用，帶動(dòng)手機(jī)銷(xiāo)售。因?yàn)槭謾C(jī)廠商的利潤(rùn)核心來(lái)源是手機(jī)，耳機(jī)永遠(yuǎn)不可能取代手機(jī)成為利潤(rùn)主力。

虎嗅：除了蘋(píng)果華為，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大廠也在做AI硬件，如果哪天大廠宣布要推出一款A(yù)I耳機(jī)，你想過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？

馬嘯：我并不擔(dān)心。互聯(lián)網(wǎng)公司比較習(xí)慣依靠高毛利、快速獲取用戶的邏輯。

過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)公司之所以能迅速做大估值、實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)是因?yàn)樗麄兊谋举|(zhì)是交易平臺(tái)。比如阿里是買(mǎi)家和賣(mài)家的交易平臺(tái)；字節(jié)是信息獲取者與信息輸出者之間的交易平臺(tái)；美團(tuán)則是供需對(duì)接的交易平臺(tái)。這些平臺(tái)有一個(gè)共同特點(diǎn)就是必須跑得快，必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去，然后再通過(guò)壟斷或規(guī)模優(yōu)勢(shì)收取中介費(fèi)。所有估值很高、賺很多錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)公司，都是基于這種平臺(tái)邏輯，它必須要有壟斷點(diǎn)，或者具備足夠量的用戶。但硬件不是交易平臺(tái)。硬件是 "反互聯(lián)網(wǎng)"的——研發(fā)周期長(zhǎng)，6到9個(gè)月，并且期間一旦發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，很難返工。

硬件不僅要研發(fā)，還涉及渠道、物流、倉(cāng)儲(chǔ)。賣(mài)不動(dòng)就會(huì)有庫(kù)存壓力，庫(kù)存做不好就會(huì)亂價(jià)，亂價(jià)又會(huì)直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)體系崩潰。一旦經(jīng)銷(xiāo)商體系崩潰，所有人都會(huì)把你視作過(guò)街老鼠。這里面涉及很多零售和消費(fèi)品的邏輯。

虎嗅：聽(tīng)下來(lái)，這是一個(gè)極其復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。你在渠道和營(yíng)銷(xiāo)方面，是怎么考慮的？什么時(shí)候算真正跑通了？

馬嘯：我們?cè)诰€上的突破比較早。我們2022年5月開(kāi)始在天貓、京東發(fā)新品，到當(dāng)年年底基本跑通。2023年上半年又借助抖音的增長(zhǎng)紅利，把抖音渠道做爆。線下是從2024年、2025年才逐步鋪開(kāi)，相對(duì)慢一些，但更加穩(wěn)定。線上的話就像"高空轟炸"，來(lái)一波流量賣(mài)一波貨。

虎嗅：線下和線上的節(jié)奏怎么平衡的？

馬嘯：大多數(shù)成熟品牌都是線下重、線上輕。這種經(jīng)營(yíng)模式對(duì)硬件公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)良性閉環(huán)，可以保證利潤(rùn)循環(huán)。

我們現(xiàn)在線上線下比例大約是6:4。線下像種地，很穩(wěn)健，還能在旱澇季給你反哺；線上像"轟炸機(jī)"，靠投流帶來(lái)一波一波的銷(xiāo)量，但不投就沒(méi)有流量。正確的邏輯是：先用線上驗(yàn)證產(chǎn)品口碑，再認(rèn)真布局線下，線上線下形成穩(wěn)定閉環(huán)，品牌也就慢慢起來(lái)了。

虎嗅：你覺(jué)得未來(lái)智能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)是誰(shuí)？

馬嘯：要回答這個(gè)問(wèn)題，得先明確我們是什么樣的公司，再看哪些公司和我們的定義相似。我們的定義是"軟硬件一體化的AI辦公助理服務(wù)的提供公司"，我們的特點(diǎn)是軟硬件結(jié)合，目標(biāo)是打通用戶辦公全流程，提供高價(jià)值的閉環(huán)服務(wù)。從這個(gè)角度看，類(lèi)似Notion這樣的公司可能會(huì)逐漸向這個(gè)方向靠攏，還有那些專(zhuān)注于辦公閉環(huán)的軟件廠商都有可能成為潛在競(jìng)爭(zhēng)者。

虎嗅：也就是軟件公司？

馬嘯：對(duì)，未來(lái)的趨勢(shì)是軟件公司會(huì)做硬件，硬件公司也會(huì)做軟件，大家最終會(huì)在一個(gè)地方匯合。因?yàn)锳I時(shí)代的辦公模式，和現(xiàn)在會(huì)有本質(zhì)區(qū)別。當(dāng)AI助理的信息獲取效率遠(yuǎn)超于你的時(shí)候，你在干什么？軟件公司在解決的問(wèn)題是如何讓這個(gè)助理更強(qiáng)大，我們則聚焦"助理如何深入了解用戶"，未來(lái)這些方向可能會(huì)走向競(jìng)合。

很多人忽略了一個(gè)關(guān)鍵：AI助理要真正了解用戶，只靠線上數(shù)據(jù)、零散數(shù)據(jù)是不夠的，必須伴隨用戶開(kāi)會(huì)、訪談，實(shí)時(shí)記錄想法，獲取完整的辦公閉環(huán)數(shù)據(jù)才行。

這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源分兩部分，一是線上的結(jié)構(gòu)化目標(biāo)數(shù)據(jù)，二是日常辦公中的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。我們是從"非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)+硬件感知"這條線切入，而那些軟件廠商是從"結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)+軟件服務(wù)"那條線切入，最終大家會(huì)在"全數(shù)據(jù)AI辦公助理"這個(gè)點(diǎn)匯合，但未必是純粹的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)有合作，我們未來(lái)也不排除和其他辦公軟件合作。

我們提供一部分?jǐn)?shù)據(jù)，他們提供一部分?jǐn)?shù)據(jù)，然后再由一個(gè)超級(jí)助理去處理這些數(shù)據(jù)，這就有可能變成一個(gè)更強(qiáng)大的AI產(chǎn)品，這種可能性是存在的，我對(duì)此持開(kāi)放態(tài)度。

虎嗅：隱私數(shù)據(jù)保護(hù)、企業(yè)間數(shù)據(jù)流通這些問(wèn)題，是不是未來(lái)的核心議題？

馬嘯：這肯定非常重要。每個(gè)人都有自己的隱私個(gè)人云和個(gè)人服務(wù)，就像現(xiàn)在你用航旅縱橫、攜程，數(shù)據(jù)由這些APP各自保管一樣。不過(guò)黃仁勛提到過(guò)一種趨勢(shì)，未來(lái)可能由AI Agent來(lái)調(diào)度所有這些分散的數(shù)據(jù)。只是目前來(lái)看，大家還是處于各自為政的階段。在這種情況下，我們的策略是先站穩(wěn)一個(gè)場(chǎng)景，把閉環(huán)服務(wù)做扎實(shí)，建立自己的"灘頭陣地"，等未來(lái)有機(jī)會(huì)合作時(shí)，才有足夠的籌碼參與數(shù)據(jù)協(xié)同與價(jià)值交換。

虎嗅：從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，有沒(méi)有做過(guò)什么回頭看覺(jué)得不對(duì)的決定，或者說(shuō)后悔的選擇？

馬嘯：這個(gè)問(wèn)題我還是第一次想。我們團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣是會(huì)去復(fù)盤(pán)，但大多針對(duì)具體的小事，每件事都要閉環(huán)、復(fù)盤(pán)、優(yōu)化。但如果是關(guān)乎方向的重大決定，整體來(lái)看還好，沒(méi)有太大的岔路，當(dāng)然未來(lái)可能還會(huì)面臨很多選擇，我也能預(yù)判到一些潛在問(wèn)題?？赡苁沁\(yùn)氣不錯(cuò)，我們選的路一直堅(jiān)持下來(lái)了，沒(méi)有被外界誘惑，這反而成了正確的選擇。

最開(kāi)始大家都一窩蜂去做應(yīng)用，硬件在那波熱潮里根本沒(méi)人關(guān)注，我們內(nèi)部確實(shí)有過(guò)動(dòng)搖，覺(jué)得做硬件太重，用戶增長(zhǎng)慢，要不要轉(zhuǎn)去做類(lèi)似Notion的AI服務(wù)？海外當(dāng)時(shí)有個(gè)叫otter的產(chǎn)品做得很好，和我們的方向有點(diǎn)像。它做了一個(gè)虛擬人，可以跟著用戶參會(huì)。比如你進(jìn)Zoom會(huì)議時(shí)，能邀請(qǐng)自己的AI助理otter加入，它會(huì)記錄會(huì)議中誰(shuí)發(fā)了言、說(shuō)了什么，事后生成紀(jì)要，這和我們的部分場(chǎng)景有重合。我們分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，otter發(fā)展特別快，印象里很快就做到了500萬(wàn)用戶。

對(duì)比之下，我們吭哧吭哧做了好久硬件，才幾十萬(wàn)到一百萬(wàn)用戶，效率完全不一樣。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)就糾結(jié)要不要干脆做軟件或者用軟件帶硬件，不過(guò)最后我們還是堅(jiān)定了"軟硬件一體化"的路線，還是把硬件和軟件結(jié)合起來(lái)為用戶解決問(wèn)題，而不是單純做軟件。因?yàn)槲覀兣袛?，純軟件模式是沖浪型的，門(mén)檻比較低。

當(dāng)時(shí)的考量是如果放掉我們長(zhǎng)期積累的硬件優(yōu)勢(shì)，去追一個(gè)別人已經(jīng)跑起來(lái)的領(lǐng)域，我們只能做跟進(jìn)者，不僅成功率存疑，還會(huì)嚴(yán)重分散團(tuán)隊(duì)精力。所以最后決定還是聚焦軟硬件一體化的用戶服務(wù)，把這一塊做扎實(shí)。

虎嗅：創(chuàng)業(yè)至今，有沒(méi)有哪些是之前沒(méi)預(yù)料到、后來(lái)逐漸清晰的事情？

馬嘯：最關(guān)鍵的變化是在大模型出現(xiàn)之后，我們對(duì)雙引擎的邏輯越來(lái)越清晰了。一開(kāi)始我們以為，做個(gè)帶AI助理的耳機(jī)，能處理文字等基礎(chǔ)功能就到頂了。

但大模型出現(xiàn)后，我們發(fā)現(xiàn)這條路看似狹窄，實(shí)則背后空間很大，它能接入大量辦公場(chǎng)景的日常數(shù)據(jù)，通過(guò)加工這些數(shù)據(jù)提供更有用的服務(wù)。這個(gè)"有用"其實(shí)就是大腦，而耳機(jī)本身是耳朵，后來(lái)我們進(jìn)一步意識(shí)到，除了耳朵，還能拓展出更多具備眼耳感知屬性的硬件。

因?yàn)檎嬲闹硇枰砼R其境，在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)、現(xiàn)場(chǎng)看，獲取的信息失真度才最低。

類(lèi)似SaaS，我們提出了"Hardware as a Service"的概念，也就是硬件其實(shí)就像一個(gè)"AI人"在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)"眼""耳"收集一手信息，而AI的"大腦"可以云化，一邊接收信息，一邊在云端快速處理好信息，這才是很牛的智能助理模式。

虎嗅：算法、模型、軟件、硬件、消費(fèi)品、渠道這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)在哪些是你還在親自抓的？

馬嘯：我親自負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)、銷(xiāo)售和用戶運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品方面，我們有很厲害的合伙人牽頭，但產(chǎn)品的整體戰(zhàn)略思路，我會(huì)和合伙人一起把控。

虎嗅：為什么要親自抓銷(xiāo)售？

馬嘯：很多To C的創(chuàng)始人覺(jué)得做好產(chǎn)品，用戶自然會(huì)來(lái)，這其實(shí)還是互聯(lián)網(wǎng)思維，但硬件3C消費(fèi)品不一樣，銷(xiāo)售是很重要的通路。我覺(jué)得很多人沒(méi)意識(shí)到，一款好硬件要從"理念、概念、品牌核心"傳遞到消費(fèi)者手中并被接受，是一個(gè)完整的連貫過(guò)程。

舉個(gè)例子，消費(fèi)者可能刷抖音、小紅書(shū)看到推薦產(chǎn)生興趣，再去電商平臺(tái)了解，進(jìn)而關(guān)注品牌理念和團(tuán)隊(duì)背景，最終建立忠誠(chéng)度，這個(gè)鏈條不能斷。如果只抓產(chǎn)品不抓銷(xiāo)售，信息傳遞就會(huì)不通暢，可能產(chǎn)品本身很好，但銷(xiāo)售環(huán)節(jié)把信息搞亂，消費(fèi)者根本感受不到品牌的力量。

我很欣賞大疆、戴森這類(lèi)公司，還有喬布斯時(shí)代的蘋(píng)果，它們從產(chǎn)品定義階段就植入了清晰的品牌理念，并且讓這種理念貫穿到銷(xiāo)售全流程。比如蘋(píng)果，不僅產(chǎn)品設(shè)計(jì)激動(dòng)人心，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也能放大這種體驗(yàn)，包括開(kāi)箱的儀式感、線下門(mén)店的布局和服務(wù)，每一步都沒(méi)有丟失品牌信息。

很多創(chuàng)始人只盯著做好產(chǎn)品，卻忽略了包裝、渠道這些細(xì)節(jié)，比如包裝粗糙，只在街邊小店銷(xiāo)售，抖音上的種草內(nèi)容雜亂無(wú)章，這會(huì)完全偏離品牌定位。

消費(fèi)者拿到產(chǎn)品只會(huì)覺(jué)得不上檔次，再好的產(chǎn)品也白費(fèi)，硬件的體驗(yàn)鏈路長(zhǎng)得多，不能有任何環(huán)節(jié)掉鏈子。

如果未來(lái)失敗，未必是不夠快，而是不夠?qū)Α⒉粔驕?zhǔn)

虎嗅：咱們現(xiàn)在有一百多名員工了，從什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注管理的？

馬嘯：我從創(chuàng)業(yè)初期就非常重視企業(yè)文化。很多公司認(rèn)為先把業(yè)務(wù)做起來(lái)、先活下來(lái)，再談企業(yè)文化，但我們很早就明確了"用戶為先（Customer First）"的核心理念，雖然形式上有一點(diǎn)流于形式感，但其實(shí)最核心的始終是用戶為先。

理念的輻射能力是有限的，很容易衰減。如果一開(kāi)始不給企業(yè)定好清晰的調(diào)子，發(fā)展過(guò)程中價(jià)值觀會(huì)越來(lái)越模糊，有點(diǎn)像熵增的邏輯，必須花大力氣讓從核心班子到基層員工都認(rèn)同一個(gè)理念。

創(chuàng)業(yè)時(shí)候我們是29個(gè)人，那時(shí)候喊一嗓子事情就解決了，我講"用戶為先"，大家都能理解并認(rèn)同，因?yàn)檫@在細(xì)節(jié)里能直接體現(xiàn)。

到50人、100人規(guī)模時(shí)，我明顯感覺(jué)到價(jià)值觀傳遞出現(xiàn)了"核心熱、外圍冷"的問(wèn)題，向外輻射很難，很難觸達(dá)基層。所以我認(rèn)為，管理必須從第一天就抓價(jià)值觀傳遞，只有基層員工的認(rèn)知和價(jià)值觀與公司一致，才能最大程度減少內(nèi)耗，內(nèi)耗對(duì)企業(yè)的影響太大了。

部門(mén)多了之后，沖突隨處可見(jiàn)，比如供應(yīng)鏈部門(mén)要降成本，產(chǎn)品部門(mén)要提體驗(yàn)，怎么辦？我們遇到過(guò)太多這種情況。

大多數(shù)情況下核心決策層的理念是一致的，就是"以用戶為中心"。比如開(kāi)箱體驗(yàn)，用10元包裝盒和30元包裝盒的感受天差地別，但每個(gè)成本要增加20元，算下來(lái)運(yùn)營(yíng)成本會(huì)高很多。20多人時(shí)，我們很容易決策，就是必須給用戶最好的；但到100人時(shí)，就會(huì)有人爭(zhēng)論："我的目標(biāo)是降本，你這么做怎么考核我的績(jī)效呢？"

虎嗅：部門(mén)沖突下，核心決策依據(jù)是什么？

馬嘯：首先要回歸最核心的共識(shí)——是不是"用戶為先"?；谶@個(gè)原則，團(tuán)隊(duì)之間能否自然協(xié)同？如果不能，就由管理團(tuán)決策，決策邏輯也必須圍繞價(jià)值觀。但最怕的是基層沒(méi)有接收到這種理念，只盲目執(zhí)行KPI，最后把事情搞砸，用戶會(huì)覺(jué)得末端服務(wù)不行，導(dǎo)致公司言行不一。

虎嗅：現(xiàn)在怎么定考核指標(biāo)？

馬嘯：我們是OKR+KPI結(jié)合。銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈這些數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型部門(mén)用KPI；核心團(tuán)隊(duì)必須以O(shè)KR為導(dǎo)向。

虎嗅：團(tuán)隊(duì)到什么規(guī)模的時(shí)候開(kāi)始制定這些指標(biāo)的？

馬嘯：大概在50多人規(guī)模時(shí)，也就是2023年中開(kāi)始搭建組織績(jī)效體系。最初20多人時(shí)全用OKR，到50多人發(fā)現(xiàn)，純粹的OKR對(duì)銷(xiāo)售這類(lèi)部門(mén)不太適用，于是加入了KPI。核心成員用OKR主要是為了拉通信息、對(duì)齊目標(biāo)。

虎嗅：那怎么保證OKR執(zhí)行過(guò)程中不變形？

馬嘯：我對(duì)OKR的理解是，它并不是執(zhí)行工具，而是溝通工具，讓上下層的想的東西趨于一致，所有人都能看到彼此的OKR。

OKR必須及時(shí)調(diào)整和更新，否則就是擺設(shè)。舉個(gè)例子，如果公司核心O是"將用戶滿意度從95分提升到98分"，產(chǎn)品、客服、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈部門(mén)就要各自分解這個(gè)O。這里需要兩個(gè)前提：一是反饋體系清晰，二是各部門(mén)負(fù)責(zé)人要有格局和全局思維，不能只站在自己部門(mén)的角度看問(wèn)題。

虎嗅：所以人是關(guān)鍵。

馬嘯：非常關(guān)鍵。OKR只適合高智力、高認(rèn)知、高反應(yīng)速度的組織，像工廠這種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的場(chǎng)景，絕對(duì)不適合用OKR，KPI才是更合適的工具。

虎嗅：有沒(méi)有想過(guò)，如果未來(lái)失敗了，可能是什么原因？

馬嘯：要么能力跟不上時(shí)代，要么沒(méi)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。未必是不夠快，而是不夠?qū)?、不夠?zhǔn)，或是不夠穩(wěn)。

虎嗅：那怎么避免這種情況？這是不是最近比較焦慮的事？

馬嘯：確實(shí)焦慮。巨頭都可能栽跟頭，諾基亞、柯達(dá)……無(wú)數(shù)的明星企業(yè)，但成就他們的基因，到了下一個(gè)時(shí)代可能就成了負(fù)擔(dān)。

我經(jīng)常關(guān)注新能源車(chē)領(lǐng)域，新能源造車(chē)的邏輯和ABB時(shí)代造車(chē)的邏輯完全不同。按理說(shuō)，ABB有錢(qián)、有技術(shù)、有產(chǎn)能，怎么會(huì)輸給一群后來(lái)者？

我發(fā)現(xiàn)新能源造車(chē)的時(shí)候是從用戶體驗(yàn)、用戶場(chǎng)景出發(fā)，而不是按傳統(tǒng)流程先造底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)，再裝成車(chē)。你可能會(huì)嘲諷他們?cè)谲?chē)?yán)镅b冰箱、洗衣機(jī)、大沙發(fā)，但他們的核心邏輯是先定義用戶需要什么，再?lài)@需求設(shè)計(jì)底盤(pán)、續(xù)航、娛樂(lè)系統(tǒng)、座椅，這完全是倒推式的研發(fā)。

我認(rèn)為AI時(shí)代也該遵循這個(gè)邏輯：先明確場(chǎng)景，再讓硬件配合場(chǎng)景落地。最怕的是認(rèn)知錯(cuò)位，比如如果AGI突然爆了，能直接解決所有垂直場(chǎng)景需求，那我們現(xiàn)在的垂直服務(wù)定位就錯(cuò)了。

所以我們最大的焦慮就是團(tuán)隊(duì)能不能在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中找準(zhǔn)定位，在這樣一個(gè)土壤中快速增長(zhǎng)和生存。

虎嗅：你最近有沒(méi)有因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的事生氣或發(fā)火？最近一次發(fā)火是啥時(shí)候？

馬嘯：會(huì)發(fā)火，如果是我對(duì)，那大家就去討論怎么解決；但如果是我錯(cuò)了，會(huì)馬上道歉。不過(guò)我即使發(fā)火，也能很快冷靜下來(lái)。最近一次發(fā)火是因?yàn)橛懻撓乱淮a(chǎn)品方向時(shí)大家出現(xiàn)了分歧，聊著聊著就偏向"為了銷(xiāo)售而做產(chǎn)品"，偏離了我們最初的戰(zhàn)略路徑，我就發(fā)火了。

我當(dāng)時(shí)就說(shuō)必須克服慣性，要是沒(méi)有打破慣性的決心，我們就會(huì)隨波逐流。其實(shí)團(tuán)隊(duì)之所以有這種想法，是因?yàn)檫^(guò)去的銷(xiāo)售方法很奏效，有路徑依賴(lài)。但我很清楚，如果堅(jiān)持這種容易走的路，就等于沒(méi)做"難而正確的事"。

虎嗅：除了耳機(jī)，你最近用的或關(guān)注的AI硬件產(chǎn)品是什么？

馬嘯：AI眼鏡。

虎嗅：之后會(huì)做眼鏡嗎？

馬嘯：可能會(huì)。我們擅長(zhǎng)做穩(wěn)定，就是更傾向于在市場(chǎng)認(rèn)知普及后，推出能給用戶帶來(lái)立竿見(jiàn)影的實(shí)際價(jià)值的產(chǎn)品；絕不做用戶買(mǎi)完覺(jué)得交了智商稅的產(chǎn)品，哪怕它再受資本追捧也不碰。

比如現(xiàn)在很多人覺(jué)得做耳機(jī)一點(diǎn)不性感，但我們很清楚，現(xiàn)在做AI眼鏡，無(wú)論是供應(yīng)鏈、用戶認(rèn)知還是場(chǎng)景價(jià)值，都還不成熟。像Meta他們是做是因?yàn)樗麄兊萌ヒI(lǐng)技術(shù)方向、帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)參與、降低成本，這是他們的社會(huì)責(zé)任；而我們要做的，是等行業(yè)沉淀后，抓住那些能落地的應(yīng)用，把應(yīng)用做實(shí)，做出真正有價(jià)值的產(chǎn)品。

虎嗅：下一代耳機(jī)產(chǎn)品會(huì)做哪些加法和減法？

馬嘯：核心是"更簡(jiǎn)易"，硬件的邏輯要更簡(jiǎn)易，因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)想少帶一樣?xùn)|西。如果能把過(guò)去需要兩樣設(shè)備完成的事，用一款產(chǎn)品解決，那就是最優(yōu)解，但必須限定在辦公領(lǐng)域，不能貪多求全。

比如過(guò)去用戶用我們的產(chǎn)品只能線上錄音，線下還得帶手機(jī)或錄音筆，現(xiàn)在一款設(shè)備就能兼顧。下一代耳機(jī)我們希望進(jìn)一步整合，讓用戶用一件產(chǎn)品解決更多辦公場(chǎng)景需求。不只是耳機(jī)，我們其他產(chǎn)品也遵循這個(gè)邏輯。

虎嗅：你對(duì)未來(lái)智能未來(lái)五年的規(guī)劃是什么？現(xiàn)在的發(fā)展節(jié)奏符合最初的預(yù)期嗎？

馬嘯：我們的戰(zhàn)略很清晰，未來(lái)五年的核心目標(biāo)，是要成為全球"軟硬件一體化辦公助理"領(lǐng)域的第一名。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們有個(gè)雙引擎的邏輯。 一方面，把AI Agent助理引擎做得足夠智能和閉環(huán)，在辦公領(lǐng)域覆蓋更多場(chǎng)景，產(chǎn)生更多用戶價(jià)值。從最初的錄音、摘要紀(jì)要，到知識(shí)問(wèn)答、行業(yè)信息匯聚，未來(lái)甚至能幫用戶發(fā)會(huì)議郵件、統(tǒng)籌全流程，徹底閉環(huán)辦公流。這個(gè)引擎越完善，用戶粘性就越強(qiáng)，我們的產(chǎn)品就賣(mài)得更好。

另一方面，我們還要擴(kuò)大辦公硬件的品類(lèi)，除了耳機(jī)，還要用AI改造更多能聽(tīng)能看的辦公硬件。硬件賣(mài)得越多，產(chǎn)生的高價(jià)值數(shù)據(jù)就越多，這些數(shù)據(jù)又能作為養(yǎng)料反哺Agent，就能形成一個(gè)正向循環(huán)。

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)我們都會(huì)這樣做，把軟硬件一體化的AI辦公助理這個(gè)事兒做到全球去，夸張一點(diǎn)，做到全球第一。畢竟有夢(mèng)想總是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？

純軟件的AI助理可能比我們更智能，純硬件廠商可能單品賣(mài)得比我們多，但純硬件缺乏AI原生能力。我們的優(yōu)勢(shì)就是"軟硬件結(jié)合"，要把這種結(jié)合做到最好。

虎嗅：未來(lái)會(huì)推出軟件訂閱付費(fèi)模式嗎？

馬嘯：海外已經(jīng)有了，國(guó)內(nèi)目前還是買(mǎi)硬件送服務(wù)的模式。海外用戶愿意為流量服務(wù)付費(fèi)，國(guó)內(nèi)用戶的消費(fèi)習(xí)慣還需要培養(yǎng)，但未來(lái)也有機(jī)會(huì)。

虎嗅：目前的核心方向？

馬嘯：第一塊，因?yàn)楸据喨谫Y剛進(jìn)來(lái)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，眼下最重要的是即將推出的新品。明年是我們的產(chǎn)品大年，明年你會(huì)看到很多非耳機(jī)類(lèi)產(chǎn)品，豐富我們的辦公硬件矩陣，這是第一塊重點(diǎn)。

第二塊是海外自主品牌的拓展。已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品在海外做得很好，毛利也高，我們是出海比較晚，但我們?cè)趪?guó)內(nèi)布局比他們?cè)纭Ｋ麄冋己Ｍ馐袌?chǎng)，我們守國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在切入海外，我認(rèn)為有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵投入是AI領(lǐng)域，我們?cè)贏I Agent上做了很多前沿探索，我們采用孵化的模式去孵化好的agent，能在我們硬件中實(shí)現(xiàn)的，就進(jìn)到產(chǎn)品體系，不成熟的就繼續(xù)打磨，這塊一直有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)在推進(jìn)。